こんにちは、新卒営業マン業績1位の吉泉です。
今回は「お客様の心を掴む提案の手順」について、簡単にまとめようと思います。
とは言ったものの、私自身、提案は四苦八苦しながら行なっているので、今後より良いやりかたを発見次第記事を更新しようと考えています。
これから紹介する提案の手順は株式会社アイソルートさんが展開している、コミュニケーションスクール「コミュトレ」で勉強した内容がもとになっています。
もしこの記事の内容がよいと思ったら、コミュトレの受講も検討してみてください。
提案の手順
早速ですが提案の手順は以下のようになっています。
- 提案したいものを伝える
- お客様のニーズを満たしていることを伝える
- 安心感を与える情報を伝える
- コストを伝える
- クロージングをかける
尚、良い提案とは良いヒアリングを行わなければできない、ということをお含みおきください。
ヒアリングの仕方がわからない方は、新人営業マン向け「ヒアリングの落とし穴」-吉泉のアウトプットブログをご覧ください。
ヒアリング能力向上の足がかりになります。
1~5ある手順の中で本記事では、1~2をお伝えします。
1.提案したいものを伝える
まず初めは、提案したいものを端的に伝えます。
コツとしては「機能」「性能」を端的に要約して伝えることです。
例）「今回提案させていただくお部屋は、80平米で防音機能のあるお部屋です。」
「今回提案させていただくホームページは、Word Pressを組み込み御社内でお知らせを更新できるようにしたホームページです。」
このフェーズで一番大切なこと、それはお客様の脳内に「？」を生み出さないことです。
お客様の「？」からは、認識の違いが生まれてしまう可能性が大です。
認識のすれ違いは、会社の信頼にも繋がりうる重大な問題ですので、可能な限り起きないようにし、起きてしまった場合は丁寧に擦り合わせを行う必要があります。
では、お客様の脳内に「？」を生み出させないコツそれは、「一言で言うと」「簡単に言うと」を枕詞に付け加え、説明することです。
そうすることで、お客様視点、聞くことへのハードルが一気に下がり、話を理解してもらえる確率を一気に上げることができます。
ですので、これから提案する商材を一言で伝える場合、どう言えば良いかを事前に考えておきましょう。
2.お客様のニーズを満たしていることを伝える
次のフェーズは、「お客様のニーズを満たしていることを伝える」ことです。
ここは提案の肝になる箇所なのでしっかり理解して実践していきましょう。
ここの最大の目的は「お客様が提案を受け入れる理由を作る」と言うことです。
そのためには「提案を受け入れた後、どんな未来が待っているのかイメージを持たせる」ということが非常に重要になってきっます。
では、未来のイメージを持ってもらうためのコツを2つ紹介します。
- 商材の効果効用を伝える
- 顧客に寄り添った提案をする
1.商材の効果効用を伝える
お客様は、「商品」を買いたいのではなく「その商品がもたらす効果効用」を買おうと思っています。
もっと言うと「その効果効用によって得られる幸せ」を買おうと思っています。
ですので、効果効用は必ず伝え、その上でどう幸せになれるのかイメージを持ってもらうことが、提案において非常に重要なポイントになってきます。
例）美味しいラーメン屋を探す理由
身近な例として「ラーメン屋」を用いて説明します。
みなさんがお昼に美味しいラーメン屋を一生懸命探すのはなぜでしょうか？
「お腹いっぱいにするため」「ラーメンが好きだから」「ラーメンの気分だから」
様々な理由が挙げられると思います。
では、その理由を満たした先にある共通項は何でしょうか？
それは幸せを得ることです。
人間は無意識でこの幸せを最大化しようと考えています。
だから「口コミ」や「ラーメンの写真」「レビュー」を参考にいくつかの候補の中から１つに絞り、可能な限り美味しいラーメン屋を探します。
これも実は、効果効用を知ろうとしている行為なのです。
ですので、ラーメン屋を探している時、あなたはラーメン屋から提案を受けているのです。
このように「効果効用を知る」というのは、お客様が最も知りたいものの１つです。
※効果効用の伝え方は様々ありますが、かなり長くなるので今回は省かせていただきます。
2.お客様に寄り添った提案をする
まず初めに、新人営業マンが陥りがちな罠として、自社商材の機能をひたすらに伝え続ける、独りよがりな提案と言うものがあります。
これでは聞き手であるお客様は、情報量が多すぎて飽きてしまい、提案内容が全く頭に入らず、無駄な時間を過ごし商談が終わってしまいます。
これは、教科書をひたすら読み続ける授業がつまらないとのと全く同じ現象です。
そんな授業、みなさんは問答無用で寝ていましたよね？
それを考えたら、欠伸を我慢しながら話をなんとか理解しようとしている、お客様はまさしく神様です。
もしこの話を聞いて、お客様が話をつまらなそうに聞いているなと感じたことがある人は、すぐに提案方法を見直しましょう。
もはや提案とは呼べない、「自己満足知識披露宴」を勝手に開催している可能性大です。
それでは、顧客に寄り添った提案とはどのようなものでしょうか？
それは、「あなただからこそ、この提案をしている」としっかり伝えることです。
お客様の課題と提案する商材を照らし合わせ、「あなたのこのような悩みを解決できる」とはっきり伝えましょう。
これをするためには、ヒアリングのフェーズで、お客様の悩みや課題をどれだけ聞き出せるかが鍵になります。
その悩みや課題に沿って自社ができることを提案をすると、自ずとお客様に寄り添った提案ができるようになります。
ですので、まずはヒアリング力を身につけるようにしましょう！
ヒアリングについては冒頭でも紹介しましたが、新人営業マン向け「ヒアリングの落とし穴」-吉泉のアウトプットブログをご覧ください。
同期の中でも頭ひとつ抜けたヒアリング能力を得るための、きっかけになること間違いなしです！
まとめ
本記事では、提案のやり方の前半「提案したいものを伝える」「お客様のニーズを満たしていることを伝える」を記載しました。
残りの手順は「新人営業マン必見！！「お客様の心を掴む提案の手順」（後半）」をご覧ください。
本記事と併せて読めば効果絶大です。
